ABC-анализ продаж

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, поиск путей борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций. Чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ. Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций предприятия на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них.
ABC-анализ позволяет разделить номенклатурные единицы на три категории. В ходе анализа можно выделять и больше групп. Основные функции ABC-анализа представлены на рисунке 1.
В процессе ABC-анализа группы обозначаются латинскими буквами:
  1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
  2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
  3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.
Таким образом, произведя разделение всего ассортимента на несколько групп, можно определить товары-лидеры продаж, а также выявить причины, по которым номенклатурные единицы из групп низкой приоритетности не могут переместиться в группу на уровень выше.
Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 1.
Цифры, проиллюстрированные в таблице, не являются строго определенными границами каждой группы. На каждом предприятии эти показатели могут варьироваться в разных пределах.
Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов:
  1. Выбор объекта анализа.
    На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
  2. Выбор параметра для анализа.
    На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т. п.
  3. Ранжирование объектов анализа.
    На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
  4. Распределение объектов анализа в группы.
    На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.
Экономическое содержание ABC-анализа состоит в том, что наибольшее значение на результат деятельности предприятия оказывают группы, содержащие наименьшее количество номенклатурных позиций. Это обеспечивает принцип дисбаланса, присущий ABC-анализу.
ABC-анализ имеет следующие преимущества:
  1. Простота использования.
  2. Наглядность проанализированных показателей.
  3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
  4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
  5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
  6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных финансовых вложений в реализацию метода.
  7. Быстрота проведения каждого этапа метода.
К недостаткам ABC-анализа можно отнести:
  1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
  2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.
ABC-анализ можно использовать не только для оценки текущей деятельности и поиска возможностей их совершенствования, но и для анализа эффективности внедрения комплекса мероприятий, установленных в процессе ранжирования товаров на группы.

Пример АВС-анализа

В качестве примера проведем АВС-анализ продаж на фирме N.
Фирма N занимается изготовление запасных частей, преимущественно работая под заказ. Ассортимент включает в себя около 5000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа «Алмазные круги», содержащая 29 товарных единиц. В качестве первичных данных для АВС-анализа была сформирована оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 «Готовая продукция» за 2011 год с помощью программы 1С: бухгалтерия. Данный отчет показывает остатки на начало и конец периода и обороты за выбранный промежуток времени в разрезе аналитики по номенклатурным единицам, входящим в группу «Алмазные круги». Оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 за 2011 год представлена в таблице 1.

По дебету отражается поступление, а по кредиту – выбытие материальных запасов. В целях данного анализа будем считать, что стоимость всех отгруженных товаров была оплачена.
Не вдаваясь в подробности выпуска и реализации каждой номенклатурной единицы и анализируя лишь показатели сальдо на начало и конец периода по дебету, можно заметить, что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента.
Первичный осмотр оборотно-сальдовой ведомости показывает, что существуют некоторые товары, не проданные с прошлого года. Эти номенклатурные единицы не производились в текущем периоде, однако, занимали некоторое место на складе. Также их себестоимость не была покрыта, что негативно сказывается на общем объеме прибыли.
Рассчитаем долю таких товаров в общем объеме продукции анализируемой номенклатурной группы. Для расчета составим таблицу 2.

Исходя из полученных данных таблицы 2, можно рассчитать долю не приносящих прибыли товаров в количественном и денежном выражении:
Для расчетов можно использовать остатки на начало и конец 2011 года. Поскольку объектом анализа являются продажи за 2011 год, то доля товаров, застаивавшихся на складах, будет рассчитана относительно сальдо на конец периода.
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,34 (71/208);
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнив полученные показатели, можно сказать, что доля этих товаров в общей стоимости всех товаров предприятия значительно меньше, чем их доля в общем количестве номенклатурных единиц. Это свидетельствует о том, что данные товары занимают место на складе, но их удельный вес в возможной выручке недостаточно велик.
Для более углубленного анализа ассортиментного ряда в качестве параметра выберем долю стоимости продукции в общей себестоимости.
Для проведения АВС-анализа относительно доли стоимости товаров в общей себестоимости использовались обороты по кредиту 43 счета, т. е. исследовалась себестоимость отгруженных товаров. На основании этих данных номенклатурные позиции были отсортированы от самых максимальных реализаций в денежном выражении до самых минимальных.
В результате этого ранжирования было произведено разделение товаров на группы А, В и С. Отчет по АВС-анализу представлен в таблице 3.

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
  1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
  2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
  3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.
На основании этих выводов можно сформулировать следующие предложения по оптимизации исследуемой номенклатурной группы:
  1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
  2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
  3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
  4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.
Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего ассортимента, следует исследовать подобным образом каждую номенклатурную группу.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.
12:13 07.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Не меняй реал на виртуал

Не меняй реал на виртуал

Социальные сети, а именно ВКонтакте и Одноклассники стали очень популярны и посещаемы. Я и сам, первым делом выходя в сеть, захожу на свою страничку ВКонтакте, отвечаю на письма, проверяю группы, кото...
Богатство

Богатство

Есть жизненное правило  "Честно зарабатывай себе на жизнь" Это всегда наше Эго, которое считает возможным, что с помощью нечестности мы можем приобрести преимущество. Данные Эго-игры приводят нас к из...
Как выбрать обыкновенную ванну?

Как выбрать обыкновенную ванну?

Ремонт ванной комнаты отличается от ремонта других помещений тем, что помимо собственно ремонта вам предстоит выбрать еще и сантехническое оборудование. Оно должно, во-первых, нравиться вам внешне, во...
Реклама b2b: мифы и реальность

Реклама b2b: мифы и реальность

Наверное, только ленивый не пишет на тему рекламы. Как надо правильно рекламировать, на какие "чувствительные точки" в мозгу представителей целевой аудитории необходимо воздействовать, какие инструмен...
Жениться по любви не может ни один король? Тайный брак

Жениться по любви не может ни один король? Тайный бр...

Братья Барбары Радзивилл, возлюбленной короля Польши и великого князя Литовского Сигизмунда II Августа, потребовали от влюбленного монарха прекратить встречи, бросающие тень на честь их сестры, а...
Как выучить бизнес-английский?

Как выучить бизнес-английский?

Бизнес-английский — один из самых востребованных курсов английского сегодня. Оно и не удивительно. Ведь поддерживая связи с иностранными коллегами, хочется говорить с ними на одном языке. ...
Читаемые

Основные проблемы с барабаном стиральной машины

Современные стиральные машины не оставляют желать лучших - они технически совершенны и чрезвычайно у...

Внедряем бизнес на столичный рынок.

Владелец бизнеса в ближайшем Подмосковье может впоследствии пожелать открыть филиал в Москве, – в со...

Вкусные рецепты: Помидоры, фаршированные сосисками

Помидоры, фаршированные сосисками и квашенной капустойОтварить сосиски.Капусту и сосиски мелко поруб...

Модернизация программного обеспечения электронной

В третьем квартале 2015 года компанией «ТЕХНОЛОГИИ БУДУЩЕГО» проведена масштабная модернизация прогр...

Какие способы раскрутки ожидают нас в будущем?

Какие способы раскрутки ожидают нас в будущем? Существует множество способов для получения трафика, ...

Как купить пресс-форму в Китае. Чего нужно остерег

Пресс-формы из Китая Китайские пресс-формы – это подавляющее большинство пресс-форм, представл...

Как экономить электроэнергию? Галогенные лампы

Конструкция галогенной лампы принципиально не отличается от обычной лампы накаливания. Та же во...

Вкусные рецепты: Грушевое сорбе "Для взрослых

Грушевое сорбе "Для взрослых"Грушу почистить, порезать на кусочки. Смешать с сахаром и водой. Постав...

Неотложная медицинская помощь

Около половины россиян (47%) ощущают нехватку экстренной медицинской помощи. Таковы результаты опрос...

Уход за бетоном в летнее время

Если вы смотрите эту публикацию, значит заливать раствор планируете летом под лучами расплавляющего ...



Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск подходящей информации будет занимать у вас секунды.