ABC-анализ продаж

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, поиск путей борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций. Чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ. Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций предприятия на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них.
ABC-анализ позволяет разделить номенклатурные единицы на три категории. В ходе анализа можно выделять и больше групп. Основные функции ABC-анализа представлены на рисунке 1.
В процессе ABC-анализа группы обозначаются латинскими буквами:
  1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
  2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
  3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.
Таким образом, произведя разделение всего ассортимента на несколько групп, можно определить товары-лидеры продаж, а также выявить причины, по которым номенклатурные единицы из групп низкой приоритетности не могут переместиться в группу на уровень выше.
Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 1.
Цифры, проиллюстрированные в таблице, не являются строго определенными границами каждой группы. На каждом предприятии эти показатели могут варьироваться в разных пределах.
Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов:
  1. Выбор объекта анализа.
    На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
  2. Выбор параметра для анализа.
    На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т. п.
  3. Ранжирование объектов анализа.
    На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
  4. Распределение объектов анализа в группы.
    На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.
Экономическое содержание ABC-анализа состоит в том, что наибольшее значение на результат деятельности предприятия оказывают группы, содержащие наименьшее количество номенклатурных позиций. Это обеспечивает принцип дисбаланса, присущий ABC-анализу.
ABC-анализ имеет следующие преимущества:
  1. Простота использования.
  2. Наглядность проанализированных показателей.
  3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
  4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
  5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
  6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных финансовых вложений в реализацию метода.
  7. Быстрота проведения каждого этапа метода.
К недостаткам ABC-анализа можно отнести:
  1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
  2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.
ABC-анализ можно использовать не только для оценки текущей деятельности и поиска возможностей их совершенствования, но и для анализа эффективности внедрения комплекса мероприятий, установленных в процессе ранжирования товаров на группы.

Пример АВС-анализа

В качестве примера проведем АВС-анализ продаж на фирме N.
Фирма N занимается изготовление запасных частей, преимущественно работая под заказ. Ассортимент включает в себя около 5000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа «Алмазные круги», содержащая 29 товарных единиц. В качестве первичных данных для АВС-анализа была сформирована оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 «Готовая продукция» за 2011 год с помощью программы 1С: бухгалтерия. Данный отчет показывает остатки на начало и конец периода и обороты за выбранный промежуток времени в разрезе аналитики по номенклатурным единицам, входящим в группу «Алмазные круги». Оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 за 2011 год представлена в таблице 1.

По дебету отражается поступление, а по кредиту – выбытие материальных запасов. В целях данного анализа будем считать, что стоимость всех отгруженных товаров была оплачена.
Не вдаваясь в подробности выпуска и реализации каждой номенклатурной единицы и анализируя лишь показатели сальдо на начало и конец периода по дебету, можно заметить, что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента.
Первичный осмотр оборотно-сальдовой ведомости показывает, что существуют некоторые товары, не проданные с прошлого года. Эти номенклатурные единицы не производились в текущем периоде, однако, занимали некоторое место на складе. Также их себестоимость не была покрыта, что негативно сказывается на общем объеме прибыли.
Рассчитаем долю таких товаров в общем объеме продукции анализируемой номенклатурной группы. Для расчета составим таблицу 2.

Исходя из полученных данных таблицы 2, можно рассчитать долю не приносящих прибыли товаров в количественном и денежном выражении:
Для расчетов можно использовать остатки на начало и конец 2011 года. Поскольку объектом анализа являются продажи за 2011 год, то доля товаров, застаивавшихся на складах, будет рассчитана относительно сальдо на конец периода.
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,34 (71/208);
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнив полученные показатели, можно сказать, что доля этих товаров в общей стоимости всех товаров предприятия значительно меньше, чем их доля в общем количестве номенклатурных единиц. Это свидетельствует о том, что данные товары занимают место на складе, но их удельный вес в возможной выручке недостаточно велик.
Для более углубленного анализа ассортиментного ряда в качестве параметра выберем долю стоимости продукции в общей себестоимости.
Для проведения АВС-анализа относительно доли стоимости товаров в общей себестоимости использовались обороты по кредиту 43 счета, т. е. исследовалась себестоимость отгруженных товаров. На основании этих данных номенклатурные позиции были отсортированы от самых максимальных реализаций в денежном выражении до самых минимальных.
В результате этого ранжирования было произведено разделение товаров на группы А, В и С. Отчет по АВС-анализу представлен в таблице 3.

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
  1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
  2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
  3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.
На основании этих выводов можно сформулировать следующие предложения по оптимизации исследуемой номенклатурной группы:
  1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
  2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
  3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
  4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.
Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего ассортимента, следует исследовать подобным образом каждую номенклатурную группу.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 12:13 07.12.2016 Effectdaily.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Ежедневно количество созданных компаний в стране лишь увеличивается, учредителям нужны услуги сопровождения

Ежедневно количество созданных компаний в стр...


Каждую неделю число оформленных организаций в нашей стране лишь увеличивается, их владельцам нужны услуги по юридическому сопровождению. В бизнесе всегда есть определенная вероятность ошибки, но подоб...


Какое постельное белье выбрать ребенку?

Какое постельное белье выбрать ребенку?


Вспомните свои детские ощущения (именно ощущения, а не события или происшествия), именно они передают атмосферу нашего детства. У кого-то это палитра из множества эмоций, запаха бабушкиных лекарств, р...


Емкости - области применения

Емкости - области применения


Стальные емкости используются для транспортировки и хранения агрессивных химических реагентов, например, плавиковой кислоты (более 60% НF). Концентрированная серная кислота или растворы едкого натра м...


Волшебные кошельки WebMoney

Волшебные кошельки WebMoney


Сидела я в Internet, лазила по сайтам и искала работу. И тут наткнулась на сайт с заголовком Волшебный кошелёк WebMoney ". Меня это заинтересовало и зашла на этот сайт, на котором прочитала приблизите...


Как с помощью еды дольше сохранить загар?

Как с помощью еды дольше сохранить загар?


Шоколадные мулатки и мулаты, нежная, шелковая кожа, очаровательные и жизнерадостные — такими мы возвращаемся после отдыха. Ах, было бы все в таком шоколаде круглый год! Габриэль Коко ...


Какие материалы лучше использовать для изготовления авторских сувениров?

Какие материалы лучше использовать для изгото...


Те, кто умеет делать сувениры своими руками, знают, что «сырьем» для этого может послужить буквально что угодно — обмылки, огарки, полиэтиленовые пакетики, шишки, веточки&hellip...


Может заинтересовать

Как избавиться от постоянного страха

Сегодня, современный город - не самая дружелюбная среда обитания. New-York получил свое прозвище каменных джунглей не потому что современные стеклянные здания смахивают на деревья, а из-за того, что в...

Афины. Аэропорт

Итак, ваш самолет, после почти 4-х часов полета, наконец, приземлился. Вряд ли вам придется долго ждать свой багаж, и проверка паспортов тоже пройдет относительно быстро. Не задержитесь вы и на выходе...

В чём корень зла, или Что полезно знать об эмоциях

Уж, кажется, говорено-переговорено на эту тему, но жизнь наша, жизненные ситуации, в которые мы попадаем и которые должны как-то разрешать, поневоле заставляют нас задуматься об эмоциональном состояни...

Почему морковь объявили фруктом?

Удивляюсь европейцам. Это же надо додуматься: ради бизнеса овощ переименовать во фрукт. Вот что значит деловые люди. О чем разговор? Да все о том же — о продуктах. Редкое блюдо обходи...

Обустраиваем кухню по фен-шуй

Как же «оптимизировать» обычное кухонное пространство так, чтобы мебель, бытовая техника и предметы интерьера для кухни создавали гармоничный настрой?Атмосфера на кухне чрезвычайно важна, так как она ...

Двери в отделке «Высокий глянец»

Слово «глянец» присутствует в самых разных сферах нашей жизни, в том числе и в отделке межкомнатных дверей. «Высокий глянец» - это технология отделки поверхности дверей, которая становится все популяр...

Как изменить жизнь к лучшему?

«Надоело ходить на работу, каждый день к девяти на работу», — пел кумир постпанка 80-х, и если в голову все чаще приходит эта фраза, значит, действительно пора менять жизнь к лу...

Что поможет сделать ноготки красивыми и здоровыми?

Нет, здесь нету никакой ошибки. Вернуть натуральным ноготкам красоту и здоровый ухоженный вид действительно можно при помощи десертов! Удивлены? Здесь нет ничего удивительного, ведь не секрет, что про...

Ремонт стиральных машин должны производить професс

Домохозяйки всегда считали самой сложной и трудной работой по дому стирку. Стирка всегда занимала много времени и сил. Со временем была придумана незаменимая помощница - стиральная машина. В течение м...

Может ли заработать удаленный сотрудник-фрилансер

Фрилансер (англ. freelancer — досл. свободный копьеносец) — это человек, сидящий дома у компьютера и получающий работу, заказы через Интернет. Удаленный сотрудник. Может привлека...

О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск подходящей информации будет занимать у вас секунды.